相対取引価格とは？知らないと1000万円損する！？プロが教える価格交渉の極意

「この価格、本当に適正なのかな…？」そのモヤモヤ、この記事で解消します！

「そろそろ、親から受け継いだ土地を売ろうかな…」 「長年育ててきた自分の会社を、誰かに譲りたい」 「欲しかったあの中古マンション、価格交渉ってできるのかな？」

人生の大きな決断の場面で、私たちは「価格」という壁にぶつかります。特に、不動産や会社の売買のように、スーパーで野菜を買うのとはワケが違う取引では、「一体いくらが妥当なの？」と不安になりますよね。

実は、そういった取引の多くは「相対取引（あいたいとりひき）」という方法で価格が決められています。これは、市場で自動的に価格が決まる株式投資などとは全く違う、当事者同士の「交渉」がすべての世界です。

この記事を読めば、あなたは次のことを手に入れられます。

• 相対取引価格とは何かが、誰にでもわかる言葉で理解できる。
• 不動産、M&A、非上場株式など、具体的なケースごとの価格の決まり方がわかる。
• 交渉を有利に進め、損をしないための具体的なテクニックが身につく。
• 「知らなかった…」では済まされない、リアルな失敗談から成功のヒントを学べる。

もう、「相手の言い値でハンコを押してしまった…」なんて後悔はさせません。この記事をあなたの「知のパートナー」として、自信を持って大切な資産の取引に臨めるようになりましょう！

結論：相対取引価格とは「交渉」で決まるオーダーメイドの価格！だから準備が9割

忙しいあなたのために、まず結論からお伝えします。

相対取引価格とは、証券取引所のような市場を介さず、売り手と買い手が1対1の交渉によって直接決める価格のことです。

料理に例えるなら、決まったメニューから選ぶ「市場取引」に対して、相対取引はシェフ（相手）と直接相談して創り上げる「オーダーメイド料理」のようなもの。食材（資産価値）はもちろん、調理法（取引条件）や最後の盛り付け（決済方法）まで、すべては交渉次第で変わります。

だからこそ、相手の言いなりにならないための「情報収集」と「交渉の準備」が何よりも重要になるのです。このポイントだけ、まずはしっかり押さえておいてくださいね。

そもそも相対取引価格とは？市場価格との決定的な違いを3分で解説！

「相対取引っていう言葉はなんとなく分かったけど、市場取引と何がどう違うの？」

そうですよね。この違いを理解することが、交渉を有利に進めるための第一歩です。一緒に見ていきましょう。

相対取引は「お互いの合意」で決まるオーダーメイド取引

相対取引は、売り手と買い手が直接、または不動産会社やM&Aアドバイザーなどの仲介者を介して、価格、数量、決済方法といった取引条件を話し合って決めます。 まさに、あなたと相手との「合作」で取引を創り上げていくイメージです。

例えば、あなたが中古マンションを買う場合を想像してみてください。売り主の「本当は3,000万円で売りたいけど、早く売りたいから2,900万円でも…」という事情と、あなたの「立地は最高だけど、内装リフォームに費用がかかるから2,800万円が希望…」という事情。これらを交渉のテーブルに乗せ、お互いの妥協点を探っていく。これが相対取引のリアルです。

市場取引は「需要と供給」で決まるオークション形式

一方、市場取引の代表例は、東京証券取引所などで行われる上場株式の売買です。 ここでは、株を買いたい人（需要）と売りたい人（供給）のバランスによって、自動的に価格が刻一刻と決まっていきます。

買いたい人が殺到すれば価格は上がり、売りたい人ばかりになれば価格は下がる。まさに、巨大なオークション会場のようなもので、個人の事情が価格に反映される余地はほとんどありません。

表で一目瞭然！相対取引と市場取引の比較

言葉だけだと少し難しいかもしれないので、下の表でポイントを整理してみました。

この表を見ると、相対取引がいかに「自由で柔軟」な取引であるかが分かりますよね。しかし、その自由さには「価格が不透明」で「情報格差が生まれやすい」というリスクが表裏一体で存在することも、忘れてはいけません。

【分野別】あなたのケースはどれ？身近な相対取引価格の決まり方

「相対取引のイメージは掴めてきたけど、実際に自分の場合はどうやって価格が決まるんだろう？」

ここでは、私たちの生活やビジネスに身近な4つのケースを取り上げて、相対取引価格のリアルな決まり方を覗いてみましょう。

不動産売買：中古物件はほとんどが相対取引！「指値」交渉のリアル

マイホームの購入や、相続した実家の売却など、人生で一度は経験するかもしれない不動産取引。特に中古の土地や建物は、一つとして同じものがないため、そのほとんどが相対取引で行われます。

【創作エピソード：初めてのマンション購入でドキドキの価格交渉】

私の友人、高橋さん（35歳・仮名）は、最近ずっと探していたエリアで理想的な中古マンションを見つけました。売り出し価格は4,580万円。不動産会社の担当者からは「人気の物件なので、この価格でもすぐに買い手がつくかもしれません」と言われ、焦る気持ちも。

しかし、高橋さんは諦めませんでした。事前に周辺の類似物件の成約価格を徹底的にリサーチし、「相場は大体4,300万円前後のはず」という自分なりの根拠を固めていたのです。

そして、「買付証明書」を提出するタイミングで、希望購入価格として「4,350万円」を提示。 これが、いわゆる「指値（さしね）」です。

ただ単に値切るのではなく、「購入の意思は固いこと」「住宅ローンの事前審査も通過していること」「もしこの価格で合意いただけるなら、契約をスムーズに進めたいこと」といった、売り主側のメリットも丁寧に伝えました。

結果は…見事、4,400万円での合意に成功！売り主側も「早く、確実に売りたい」という事情があったため、高橋さんの熱意と準備が功を奏したのです。 このように、不動産取引では情報収集と交渉の伝え方が価格を大きく左右します。

M&A（企業の買収）：会社の価値はどう決まる？企業価値評価のキホン

後継者不足に悩む中小企業の事業承継などで、近年ますます身近になっているM&A（企業の合併・買収）。これも、会社の価値という「値札のない商品」を売買するため、相対取引が主流です。

会社の価格（企業価値）を決めるのは、一つの物差しでは測れません。専門家は、主に以下の3つのアプローチを組み合わせて、客観的な価値を算出します。

M&Aの交渉では、買い手は将来のリスクを考慮して少しでも安く買いたいと考え、売り手はこれまで築き上げてきたブランドや技術といった「目に見えない価値（のれん代）」を価格に上乗せしたいと考えます。

最終的な取引価格は、これらの客観的な評価額を参考にしつつも、両者の交渉によって決まります。 したがって、自社の強みや将来性をいかに魅力的に伝えられるかが、高値売却のカギとなるのです。

非上場株式の取引：相続や事業承継で直面する「株価」の問題

取引所に上場していない「非上場株式」は、市場価格というものが存在しません。 そのため、親族間での贈与や相続、事業承継などで株式を移動させる際には、その「株価」をどう評価するかが大きな問題となります。

税務上の株価算定には、国税庁が定めた複雑なルール（財産評価基本通達）があり、会社の規模（大会社、中会社、小会社）などに応じて、以下のような評価方法を使い分けます。

• 類似業種比準価額方式: 事業内容が似ている上場企業の株価を基に評価する方法。主に大会社で使われます。
• 純資産価額方式: 会社の総資産から負債を引いた純資産額を基に評価する方法。 主に小会社で使われます。
• 配当還元方式: 過去の配当実績を基に評価する方法。同族株主以外の少数株主が株式を取得した場合などに使われます。

特に親族間で非上場株式を売買する場合、税務上の時価（適正な価格）から著しく低い価格で取引すると、「差額分は贈与された」とみなされ、思わぬ贈与税が課せられるリスクがあります。 「身内だから安くしてあげよう」という親切心が、後で大きな税金の負担となって返ってくる可能性があるのです。専門家である税理士への相談が不可欠な分野と言えるでしょう。

【意外な例】フリーランスの報酬交渉も実は相対取引！

少し視点を変えてみましょう。実は、フリーランスのエンジニアやデザイナーがクライアントと報酬を決める交渉も、広義の相対取引です。

市場の相場観（他のフリーランサーはどのくらいの単価か）を参考にしつつも、最終的な価格は、あなたのスキル、実績、納期、そしてクライアントの予算といった個別の要因をすり合わせて決定されます。

「このスキルがあるから、相場より少し高いこの金額を提示しよう」 「長期契約なので、少し単価を下げてでも安定した仕事を受けたい」

このように、自分の価値をどう提示し、相手と合意形成を図るかというプロセスは、まさに相対取引そのものなのです。

知らないと大損！相対取引価格のメリット・デメリットを徹底解剖

何事にも良い面と悪い面があるように、相対取引にもメリットとデメリットが存在します。両方をしっかり理解しておくことで、リスクを避け、メリットを最大限に活かすことができます。

メリット：柔軟な条件交渉とスピーディーな取引が可能

相対取引の最大のメリットは、その自由度の高さです。

• 価格や条件を自由に決められる: 当事者双方が納得すれば、市場価格や相場から多少離れた価格でも取引が成立します。 支払い方法を分割にしたり、引き渡しの時期を調整したりと、オーダーメイドの契約が可能です。
• 市場の価格変動の影響を受けにくい: 一度合意した価格で取引するため、市場の急な変動に一喜一憂する必要がありません。 M&Aのように大規模な取引では、このメリットは非常に大きいです。
• 取引がスピーディーに進むことも: 買い手と売り手が直接話を進めるため、条件さえ合えばトントン拍子に契約まで進む可能性があります。
• 情報が外部に漏れにくい: 取引所を介さないため、誰が、何を、いくらで売買したかという情報が公になりにくいです。会社の評判に関わるM&Aなどでは重要なポイントになります。

デメリット：価格の不透明性と情報格差のリスク

一方で、自由度の高さは危険と隣り合わせです。デメリットもしっかりと認識しておきましょう。

• 価格の妥当性が分かりにくい: 公開された市場価格がないため、提示された価格が本当に適正なのか判断するのが難しいです。 知識や情報が不足していると、不当に高い価格で買わされたり、安く買いたたかれたりするリスクがあります。
• 情報格差が生まれやすい: 不動産業者やM&Aの専門家など、プロと素人の間には圧倒的な情報量の差があります。この「情報の非対称性」が、不利な取引につながる大きな原因です。
• 相手を見つけるのが大変: 市場取引のように不特定多数の相手がいるわけではないので、そもそも売買の相手方を探すのに手間がかかる場合があります。
• トラブルが起きやすい: 当事者間での取り決めが多いため、契約内容に不備があったり、解釈の違いから後々トラブルに発展したりする可能性があります。

SNSの声：「隣の土地、相場の半値で売れたらしい…」「M&A、専門家入れないとカモにされるって本当？」

SNS上には、相対取引のリアルな声が溢れています。

> X（旧Twitter）での投稿（例）

> 「実家の隣の土地、相続で揉めてたらしくて、不動産屋に言われるがまま相場の半値くらいで手放しちゃったらしい…。後から知って唖然。相対取引、本当に怖い…」

> ブログ記事のコメント（例）

> 「中小企業のM&Aを検討してますが、買い手候補の企業から提示された額が妥当なのか全く分かりません。やっぱり専門のFA（ファイナンシャル・アドバイザー）を入れないと、足元を見られてしまいますかね？」

これらの声は、情報不足や準備不足がいかに危険かを物語っています。逆に言えば、しっかりと準備さえすれば、これらのリスクは十分に回避できるのです。

プロはこう見る！相対取引価格を有利に進めるための5つの鉄則

では、どうすれば情報格差の壁を乗り越え、交渉を有利に進めることができるのでしょうか。ここでは、プロが実践する5つの鉄則をご紹介します。これを実践するだけで、あなたの交渉力は格段にアップするはずです。

鉄則1：情報収集こそ最強の武器！相場感を養う方法

交渉のテーブルにつく前に、勝負の半分は決まっています。それは情報収集です。相手と同じレベル、いや、それ以上の情報を持つことが、対等な交渉の最低条件です。

• 不動産の場合:
• 国土交通省の「土地総合情報システム」で、実際の不動産取引価格を調べる。
• 「レインズ・マーケット・インフォメーション」で、成約価格情報を確認する。
• 複数の不動産会社に査定を依頼し、価格の根拠を詳しく聞く。
• M&A・非上場株式の場合:
• 同業他社のM&A事例や、類似上場企業の財務情報を調べる。
• 業界の動向や将来性を分析し、自社の強みを客観的に評価する。
• M&A仲介会社や公認会計士に相談し、企業価値評価のレポートを作成してもらう。

鉄則2：交渉のゴールを明確に！「最低ライン」と「希望ライン」を設定する

交渉に臨む際は、必ず2つの価格ラインを設定しましょう。

• 希望ライン（理想価格）: あなたが最も望む価格。
• 最低ライン（妥協可能価格）: これ以上は譲れないという最終防衛ライン。

この2つのラインを持つことで、交渉の軸がブレなくなります。相手のペースに巻き込まれ、感情的に判断してしまうことを防げるのです。

鉄則3：「なぜこの価格なのか？」論理的な根拠を用意する

ただ「安くしてほしい」「高く買ってほしい」と主張するだけでは、交渉は進みません。あなたの希望価格には、相手を納得させられるだけの論理的な根拠が必要です。

• 売り手の場合: 「この物件は日当たりが良く、駅からのアクセスも抜群です。近隣の類似物件の成約事例を見ても、この価格は妥当です。」
• 買い手の場合: 「物件は気に入っていますが、築年数が古く、水回りのリフォームに200万円ほどかかりそうです。その費用を考慮して、この価格を希望します。」

客観的なデータや具体的な数字を交えて説明することで、あなたの主張に説得力が生まれます。

鉄則4：感情的になるのはNG！冷静な交渉を心がける

交渉は心理戦でもあります。相手から厳しいことを言われたり、思うように進まなかったりしても、決して感情的になってはいけません。

常に冷静さを保ち、「では、こちらの条件はいかがでしょうか？」と代替案を提示するなど、柔軟な姿勢で臨むことが重要です。 相手の立場や事情に配慮する姿勢を見せることで、かえって交渉がスムーズに進むこともあります。

鉄則5：迷ったら専門家に相談！弁護士、会計士、不動産仲介業者の選び方

相対取引は、法律や税務など専門的な知識が絡む複雑な取引です。少しでも不安を感じたら、迷わず専門家の力を借りましょう。

• 不動産取引: 宅地建物取引士（不動産会社）
• M&A: M&Aアドバイザー、公認会計士、弁護士
• 相続・非上場株式: 税理士、司法書士

良い専門家は、あなたの最大の味方になってくれます。手数料はかかりますが、それ以上に大きな損失を防いでくれる、いわば「成功のための保険」だと考えましょう。

【創作エピソード】私が体験した相対取引の天国と地獄

ここでは、相対取引の成功と失敗を分けるものが何なのかを、よりリアルに感じていただくために、2つの創作エピソードをご紹介します。

成功談：情報収集を徹底し、相場より高く不動産を売却できたAさんの話

Aさん（60代・女性）は、亡き夫から相続した郊外の土地を売却することにしました。 最初、地元の不動産会社に査定を依頼したところ、「1,500万円ならすぐに買い手が見つかりますよ」と言われました。

しかし、Aさんは即決しませんでした。インターネットで土地の路線価や周辺の取引事例を徹底的に調査。 さらに、別の不動産会社2社にも査定を依頼しました。すると、ある会社から「この土地は近々、近くに大型商業施設ができる計画があり、将来性が高い。1,800万円でも 충분に売れる可能性があります」という情報が得られたのです。

Aさんは、その情報を基に、最も親身になってくれた不動産会社と専任媒介契約を結び、1,850万円で売り出しを開始。結果、都心からの移住を考えていた夫婦が大変気に入り、最終的に1,820万円で売買契約が成立しました。

最初の不動産会社の言う通りにしていたら、300万円以上も損をしていたかもしれません。Aさんの成功は、一つの情報源を鵜呑みにせず、自ら行動し、信頼できる専門家を見つけたことの賜物でした。

失敗談：相場を知らずに安く土地を売ってしまい、後悔したBさんの話

Bさん（50代・男性）は、急にお金が必要になり、先祖代々の土地を売る決意をしました。焦っていたBさんは、親戚から紹介された一人の不動産ブローカーに全てを任せてしまいました。

ブローカーは「今すぐ現金化したいなら、この買主しかいない。価格は800万円だ」と言い、Bさんは他に調べる余裕もなく、その条件を呑んでしまいました。

しかし、数ヶ月後。その土地が造成され、1,500万円以上で分譲されていることを知ります。Bさんは、自分が市場価格を全く知らなかったために、ブローカーと買主にうまく言いくるめられてしまったことに気づき、激しく後悔しました。

Bさんの失敗の原因は、焦りから冷静な判断力を失い、信頼できるかどうか分からない相手に全てを委ねてしまったことです。 相対取引において「急いでいる」というこちらの事情は、相手にとって最高の交渉材料になってしまうという教訓です。

まとめ

最後に、この記事の最も重要なポイントを振り返りましょう。

• 相対取引価格とは、市場を通さず、当事者間の交渉によって決まるオーダーメイドの価格です。
• 不動産やM&Aなど、値札のない一点モノの取引で使われるのが一般的で、交渉次第で価格は大きく変動します。
• 成功のカギは「徹底した情報収集」と「論理的な交渉準備」にあります。相場感を知り、自分の希望価格の根拠を明確にすることが不可欠です。
• 情報の非対称性が生まれやすいため、知識不足は大きな損失に直結します。不安な場合は、迷わず信頼できる専門家に相談しましょう。

相対取引は、確かにリスクを伴います。しかし、それは裏を返せば、準備次第で大きなチャンスを掴めるということでもあります。

この記事で得た知識を武器に、どうか臆することなく、あなたの大切な資産を守り、そして未来を豊かにするための次の一歩を踏み出してください。あなたの決断が、最高の未来につながることを心から応援しています。

雑談力向上委員会

編集部